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长沙草根品牌“贝婴爽”的电商之路

时间:2020-10-25 20:58:55 阅读:499 来源:长沙市场调查公司

没想到!从年销售5000万元到4个多亿,生产婴幼儿纸尿裤的湖南洁韵生活用品有限公司只用了1年多时间;曾经对电商“看不懂、学不会、做不了”的艾春元,只用8个月,就将“贝婴爽”纸尿裤做到了拼多多平台母婴类目TOP1。10月22日,在上海举行的拼多多新品牌计划大会上,54岁的长沙人艾春元首次分享了他的草根品牌电商崛起之路。

弯道超车,从线下5000万元到线上4个多亿

位于宁乡经开区的湖南洁韵生活用品有限公司厂区,每天十几辆大型货车要往全国发运三万多个电商包裹。刚生产下线的“贝婴爽”纸尿裤成品直接打包,由邮政EMS快递送往消费者手中。

而两年以前,湖南洁韵还只是个专注线下市场、年销售额在5000万元左右的小厂。

2018年偶然接触到新兴电商平台拼多多,砍掉中间商,“生产—消费者”的模式,让从没有网购过的艾春元决定“触网”。当年5月20日,第一家网上店铺正式上线。

人家做电商都是80后、90后,甚至00后,你一个60后能够做好吗?

开弓没有回头箭。从第一天开始,艾春元就对自己的网上店铺、竞争对手的店铺各项数据着了迷,观察、分析、调整、超越……抓住平台规范机遇,大力推广,实现弯道超车。

结果半年后,“双11”就做出了120万元的销售额;8个月后,“贝婴爽”就做成了拼单尿不湿第一,一直延续到今天,且发展势头良好。目前,湖南洁韵的“贝婴爽”等品牌在拼多多上的日销售突破120万元。

“去年‘双11’我们销售400万元,今年有望翻番。”面对像雪花一样飘来的订单,艾春元坦言“准备不足”。为了备战今年的“双11”,目前7条生产线24小时不停生产,还是供不应求。为扩大生产规模,今年底前还将添置3条生产线。

低价≠低质,千方百计提高性价比

在卫生护理用品行业摸爬滚打几十年,艾春元深知要赢得消费者、留住消费者,靠的是产品品质、性价比和服务。

在拼多多上,一款“贝婴爽”金装L码纸尿裤48片装显示10万+拼单。售价25.15元,合0.52元/片,只有市场同类型产品的1/3。

这么低的价格,品质有保障吗?在保证品质的前提下,价格如此低能赚钱吗?

面对质疑,艾春元为记者算了一笔账。原来做线下渠道,假设工厂批发价0.6元/片,销售员、代理商、零售商的成本、利润,最后到消费者手上就是2元/片。而现在去掉了所有中间商,直接从工厂到消费者,如果再加上平台做活动,商家让利促销,可能到消费者手上还低于0.6元/片。

“我们越来越意识到‘贝婴爽’的核心竞争力是性价比与服务。”艾春元介绍,为了提升性价比,拿到价格更低的原材料,他们坚持现金交易;为了提高劳动效率,生产车间24小时送中央空调;为降低成本,核心原材料自己生产……

“低价≠低质。” 知名学者、伯凡时间创始人吴伯凡认为,中国社会已经形成了一股力量巨大的“经济适用潮”。他表示,双循环背景下,这个时代很多消费品牌,包括新国潮、新品牌,都进入了一个共同语境,“好的生活并不太贵”。

目标是成为国内乃至世界一流品牌

有了销量、有了初步的品牌,接下来往哪里走?一件事情引发了艾春元的思考。

家住上海的外甥生了小孩,艾春元好心寄了一箱纸尿裤,但因为是国产的,这箱纸尿裤一直被束之高阁,直到外甥家有次进口品牌的纸尿裤没了,才想到用“贝婴爽”的纸尿裤试试,没想到效果比国外的要好。

后来外甥给艾春元打电话道歉,艾春元也暗下决心,要做好“贝婴爽”,做好品牌,“工艺、质量跟进口的差不多,甚至比进口的还好,为什么我们这么被人看不起?其实是品牌实力还不够强、品牌知名度不高。”

90后、95后消费者有个性,为满足他们差异化的需求,艾春元计划针对一二线城市定制核心款产品,完善品牌体系,覆盖更多90后、95后的消费者,做IP、出圈,向国民品牌靠拢。

目前,艾春元已经跟上海电影制片厂谈好了《美猴王》IP,做一款“贝婴爽”与“美猴王”新联名的产品。该产品将以更精致的外观、更高端的品质、更舒适的体验展现给大家,“让品牌更加深入人心,服务消费者,成为国内乃至世界一流品牌。”

就在9月,艾春元又买下一栋4万平方米的厂房,准备做好商业材料的配套,降低产品的生产成本,使产品更加具有竞争力。“我们的目标是到2022年,在拼多多平台上,让我们的产品销售达到10亿元。”