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中小酒企发展之路在那里?渠道精耕细做、满足消费者需求

时间:2019-11-13 10:35:00 阅读:477 编辑:admin 来源:市场调查公司

中低端白酒的市场竞争日益激烈,对于中低端白酒中的小型企业怎样才能在行业中占有一席之地?满足消费者需求是根本。

中小酒企发展之路在那里?渠道精耕细做、满足消费者需求

1、渠道精耕细做是关键

2016年渠道精耕重点体现在流通、商超、酒店等传统渠道的价值挖掘上,尤其突出的是对宴席市场的精细化操作。导致这种原因是高端白酒团购销售渠道的萎缩,大众消费市场的兴起。酒企在传统渠道上,更加重视改善和经销商的关系,更加重视对终端的客情服务。在态度上,酒企也进行了自我意识的改变,企业也逐渐改变了只“收粮”不“种粮”的姿态,这种转变在名酒企业身上表现得更突出。在县级和乡镇市场,有名气、有利润、的产品较为畅销,但同时这也更加考验酒企“接地气”的能力和销售人员的执行力。县级和乡镇市场是酒企和经销商销售额收入的重要保障,所以它们对县级和乡镇市场的争夺也更加激烈,这主要表现在名酒中低端品牌和区域性强势品牌的争夺上。在过往模式失效的情况下,白酒产业的营销模式将从“面增长”向“点增长”转变,将考验酒企深耕市场、渠道下沉的能力。

2、满足消费者需求是根本

把消费者进行分层,针对不同的消费者制定不同的营销策略。随着消费者个性化时代的到来,消费碎片化形成,电信息数据化时代到来,企业对消费者的服务从“面对面”转到“点对点”,从大单销售向零碎购买转变。

消费者分为三层:

1、传统层:相对较为传统的习惯,以节约、居家过日子来定性,推出以实惠为关键词的营销策略。

2、商务层:相对较为交际的习惯,以面子、档次来定性,推出以体面为关键词的营销策略。

3、文艺层:相对较为个性的习惯,以张扬、不拘一格来定性、推出以别致为关键词的营销策略。

所以在满足不同类型消费者的情况下,酒企的销售额才有保证,满足消费者才是销售的根本。

3、营销思维的改变是前提

营销是每个人的事,营销也是你的事。中小酒企,甚至是大酒企会经常抱怨他们没有时间或者激情来搞营销。他们以为营销就是“创意”,这是一个非常基础的错误。现在所有的酒企能打造和他们的消费者直接的联系。多数酒企执行他们的日常运营,营销新机会被人力和时间限制了。新品牌必须理解这个新消费者的第一姿态,投入真正的资源去和消费者建立直接的关系。新的品牌旅程现在是通过营销成形,这是非常令人兴奋的。但是要利用这种变化,你必须改变你的心态以及营销思维的改变。这不再是广告,而是理解新的市场,以及控制这个市场的消费者。这种营销思维模式会改变你的心态,从“酒企正在什么上面花这笔钱?”到“酒企如何更好的直接的联结目标的客户和潜在客户?”是要关注你的目标消费者是谁,他们都出现在哪里?他们在哪里都干些什么?以及以怎么样的形态进行消费?

总之,中低端白酒的中小型酒企在消费升级、渠道在变革、营销在创新的大环境下占有一席之地要做好营销思维的改变是前提、渠道精耕细做是关键、满足消费者是根本才有可能。推出以体面为关键词的营销策略。

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